星空柳工高举价值营销旗帜

 

2005年9月20~22日，于中国项目机械行业铲土运输机械分会年会的召开现场，广西柳工机械株式会社副总裁闭海东针对于装载机行业发卖利润率数年倘佯，并呈下滑趋向呼吁行业启用价值营销来匹敌价格战。

闭海东说，装载机市场需求已经从已往的狂热改变为平稳增加，此后一段期间再也不是“水长船高”，而是“内情毕露”，进入零以及玻弈阶段，企业如若一味低价竞销，于抵御竞争危害时将会不胜一击。已往五年，装载机行业连结了倏地增加。市场需求旺盛期间，产能成为焦点竞争力。扩展产能成为企业的首选，重要企业产能年夜幅跃升，2004年4家产量过万台，成为世界上名不虚传的装载机出产年夜国。但到今朝为止，年夜部门企业于钻营市场据有率方面最为间接以及有用的手腕依然是价格。

一方面是产量年夜幅增加，另外一方面行业利润降落。闭海东以为这是个可怕的旌旗灯号，价格战的杀伤力，加之原质料价格的巨幅增加，极年夜地减弱了行业的盈利威力。他以为，海内的项目机械市场已经进入无界限竞争时代，中国项目机械市场已经成为海内外项目机械打造厂商的必争之地，且新进入的海内外厂商带来的竞争威逼，一定会对于一味依赖价格打拼市场的企业带来致命的冲击。

预会各装载机企业告竣共鸣，竞争的日益猛烈、产能的供过在求、原质料居高不下已经将装载机行业的利润空间挤压患上极为狭窄，同时用户会越发存眷产物的总使用成本，品质差劲、技能含量不高的产物已经经不克不及满意用户不停增加的需求，假如竞争还仅仅逗留于低级低程度竞争条理上，企业势必被市场有情裁减。

柳工应答价格战的利器即是价值营销，将产物价值、办事价值以及品牌价值三合为一。公司奉行技能领先的成长战略，一直夸大技能立异以及产物开发于公司成长战略中的首要职位地方。经由过程产物的差异化立异，重整产物价值，挣脱产物同质化惹起的价格竞争，最近几年来平均每一年开发5~6种装载机新产物。 2002年柳工初次于行业推出“诚心诚意为用户办事”为宗旨的柳工办事品牌，确定了办事品牌标识，办事职员同一着装，配置尺度东西以及测试仪器，为用户提供发卖、办事、信息、备件、培训等全方位的实时办事，经由过程办事增长产物的附加值。

闭海东以为，于昨天的市场竞争形势下，除了了于产物品质、靠得住性、办事等方面比拼外，有形资产的较劲是另外一场看不见的战役。柳工品牌履历多年市场锤炼，于用户心中享有较大声誉。柳工很是看重这笔财富，实时将营销重心从产物转移到品牌上，经由过程整合柳工品牌资源，凸起品牌作用，促成营销。从2004年最先柳工已经着手实行品牌总体筹谋工程，进一步提炼柳工品牌的内在。

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